Не выполнен план мероприятий

Могут ли уволить сотрудника за невыполнение плана

Планирование работы и ожидаемых результатов лежит в основе управления любым бизнесом. Не секрет, что любые планы могут оказаться под угрозой срыва либо действительно сорваться. Не всегда в том повинны объективные причины или форс-мажор, иногда это происходит по вине работников. Может ли нерадивый сотрудник, не выполнивший план, быть наказан «высшей мерой» трудоустройства – увольнением?

Разберем все вопросы, касающиеся этой непростой ситуации.

«Невыполнение плана» – есть ли такое основание для увольнения?

Разрыв трудовых отношений – крайняя мера, на которую работодатель вправе пойти по своей инициативе лишь по ограниченному ряду оснований. Трудовой кодекс РФ в ст. 81 разрешает нанимателю избавиться от сотрудника исключительно по одной из причин, приводимых в закрытом перечне:

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! В данном перечне нет основания для увольнения, который формулировался бы как «невыполнение плана». Но в некоторых ситуациях (не во всех!) это обстоятельство может попасть под пункт «невыполнение трудовых обязанностей».

Когда план – трудовая обязанность?

На страже интересов работника, которые могут не всегда совпасть с запросами работодателя, стоят документальные акты. Главным из них является договор, заключаемый при трудоустройстве. Именно в нем прописываются требования к деятельности человека в качестве работника. И несоответствие этим требованиям с точки зрения буквы закона является неисполнением им взятых на себя трудовых обязанностей.

Иными словами, сотрудник, исполняющий все, что указано в его трудовом договоре, может не бояться увольнения по данному пункту либо успешно оспорить его в судебном порядке.

Если достижение определенных показателей нормы, плана, объема и т.п. указано в трудовом договоре как квалификационное требование, то неоднократное невыполнение либо ненадлежащее исполнение этих требований может быть основанием для дисциплинарных взысканий, в том числе и для увольнения.

«Правильное» увольнение невыполняющего план

Работодатель, который решил расстаться с работником по своей инициативе из-за его нерадивости, должен тщательно соблюдать процедуру увольнения, иначе при судебном оспаривании любая небрежность может обернуться против него. Уволить сотрудника по ст. 192 можно при одновременном соблюдении следующих условий:

Спорные случаи увольнения из-за невыполнения плана

Работодатель уволил, работник оспорил увольнение в суде – последней инстанции, принимающей окончательное решение. У суда нет единой позиции по данному вопросу, поскольку каждый случай индивидуален. Во внимание принимаются следующие факторы:

Рассмотрим несколько примеров из реальной судебной практики.

«Не выполнил план по охвату населения»

Участковому врачу вынесли выговор за «низкий охват плановой вакцинацией», предупредив, что в случае сохранения низких показателей он будет уволен.

Аргументы руководства:

Аргументы врача:

Мнение суда: дисциплинарное взыскание не несет под собой оснований, так как:

«Горит план продаж»

Сотрудник отдела продаж уволен после наложенного месяцем ранее дисциплинарного взыскания за повторное невыполнение плана продаж, установленного для каждого сотрудника индивидуально.

Аргументы работодателя:

Аргументы работника:

В ходе расследования установлено:

Мнение суда: увольнение работника на данном основании правомерно, так как налицо неоднократное неисполнение им служебных обязанностей, прописанных в трудовом договоре, препятствий к их надлежащему исполнению выявлено не было.

«У тебя недостаточно покупают»

Директор супермаркета увольняет руководителя кондитерского отдела за маленький объем продаж в его структурном подразделении.

Аргументы работодателя:

Аргументы работника:

Мнение суда: увольнение необоснованно, поскольку не установлено, какие действия должен был совершить и не совершил сотрудник, то есть не выявлено явных нарушений своих обязанностей. Взыскание на этом основании должно иметь причиной конкретное действие или бездействие в рамках полномочий сотрудника.

Последствия для работодателя

Работодатель, неправомерно уволивший сотрудника за невыполнение плана, должен будет выполнить все предписанные решением суда действия:

Дополнительно наносится ущерб бизнес-репутации, снижение лояльности работающих сотрудников и, как следствие, кадровые проблемы, повышение вероятности проверок различными инстанциями.

Подводим итоги

Гораздо более эффективным решением для руководства является создание дифференцированной системы оплаты труда, при котором невыполнение плана для сотрудников будет чревато лишением премии.

Источник

Не выполнил план — получи взыскание

Автор: Алексей Киселев

В условиях рыночной экономики главное для любого предпринимателя — реализовать товар в широком смысле этого слова. Программное обеспечение, продукты питания, финансовые услуги и т.п. необходимо реализовать как можно в большем количестве. Такие задачи ставятся перед менеджерами отделов сбыта в виде утверждаемых планов или иначе. Планы выполняются или нет. В последнем случае ответственные менеджеры рискуют получить дисциплинарные взыскания. По материалам судебных решений изучим, от чего зависит законность взысканий.

Статья 21 Трудового кодекса РФ предусматривает обязанность работника добросовестно исполнять свои трудовые обязанности. Термин «добросовестность» в Трудовом кодексе РФ отсутствует, однако его обычное толкование заключается в том, что работник обязан предпринять все возможные и зависящие от него меры для выполнения возложенных на него обязанностей.

Таким образом, на практике недобросовестность работника приравнена к его вине. С другой стороны, предпринимательская деятельность — рисковая, на что прямо указывает абз. 3 п. 1 ст. 2 ГК РФ. Прибыль, ради которой ведётся предпринимательская деятельность, лицам не гарантирована. Как мы знаем, статьёй 15 ТК РФ защищена лишь упущенная выгода. Из нормы абз. 3 п. 1 ст. 2 ГК РФ применительно к теме следует, что субъекты предпринимательской деятельности самостоятельно разрабатывают способы реализации товаров, работ и услуг.

В свете приведённых норм возможны два варианта организации сбытовой работы:

1) работодатель разрабатывает методики сбыта продукции, закрепляет их в принимаемых локальных нормативных актах, требуя их неукоснительного исполнения от работников, на которых должностной инструкцией возложена обязанность по организации сбыта продукции;

2) работодатель поручает работникам, на которых должностной инструкцией возложена обязанность по организации сбыта продукции, самостоятельно разрабатывать методики сбыта или использовать те, которым они учились ранее, и требует выполнения планов.

В обоих вариантах есть место проявлению добросовестности, но реализуется этот принцип по-разному. Первый вариант носит нормативистский характер, работник — лишь старательный педантичный исполнитель; второй вариант призывает работника к творчеству, за результат которого он несёт ответственность. Соответственно, и процесс установления вины в каждом варианте особый.

Так почему в одних процессах выигрывают работники, а в других — работодатели? Какой вариант в настоящее время правильнее?

В другом деле суд также встал на защиту истца, в связи с тем, что:

а) работодатель не исследовал обстоятельства, на которые ссылалась Т. в своих объяснительных, а также не привел своих доводов о конкретных действиях истца, которые она должна была совершить, но не совершила для выполнения плана, а также возможность выполнения плана с учетом экономических, кадровых и других условий;

б) работодатель не устанавливал причину невыполнения плана продаж и не представил суду доказательств, что такое невыполнение явилось следствием ненадлежащего исполнения истцом своих должностных обязанностей;

в) хотя невыполнение плана по одному из каналов продаж происходит по всей России с по причинам, не связанным с исполнением истцом должностных обязанностей, каких-либо распоряжений от вышестоящих органов для выработки наиболее эффективных методов реализации продаж компании для выполнения плана в филиал не поступало (из апелляционного определения Челябинского областного суда от 27 апреля 2015 г. по делу № 11-4069/2015).

Вышеописанные ошибки в одних случаях имеют своим корнем игнорирование дефиниции дисциплинарного проступка, в других — неправильное определение обстоятельств, влияющих на выполнение плана, или некорректное планирование, то есть планирование без учёта экономических и внутриорганизационных факторов.

От победы до поражения — лишь мнение суда

Итак, с объективным вменением в суде работодатель рискует проиграть. Поскольку суды требуют указания конкретного нарушения должностной инструкции или иного нормативного документа компании, повлекшего срыв выполнения плана, работодателям не остаётся ничего другого, как вводить системы многостороннего контроля через корпоративные информационные системы и расписывать каждый шаг «сбытовика».

Именно такой логикой воспользовался известный работодатель, что и помогло ему в деле об оспаривании увольнения. В ответ на проигрыш в первой инстанции ответчик взял реванш во второй — коллегия Санкт-Петербургского городского суда определением от 25 ноября 2015 г. по делу № 33-19935/2015 отменила решение нижестоящего суда и в иске отказала полностью. Компания разработала локальный нормативный акт, в котором расписывалось обязательное количество ежедневных визитов к клиентам, предписывалось отражать все «коммерческие активности» (звонки, визиты) с данными о контрагенте. Рассмотрение деятельности истца с помощью локальной информационной системы показало, что положения этого акта истцом систематически нарушались: визитов было меньше, а отражение активностей не было корректным.

Когда специалист не на своём месте.

Примечательная история привлечения работника к дисциплинарной ответственности описана в апелляционном определении Новосибирского областного суда от 13 января 2015 г. по делу № 33-84/2015. Должностной инструкцией истца были предусмотрены стандартные обязанности: активный поиск и привлечение новых клиентов, выполнение иных поручений непосредственного руководителя. Истец после перевода его на должность, связанную с заключением договоров, получил поручение непосредственного руководителя о выполнении плана продаж: истец был обязан в установленные сроки заключить разные договоры и отчитываться о своей деятельности. Поставленные задачи выполнены не были — не было заключено ни одного договора, от работника потребовали объяснений. Срыв плана он объяснил отсутствием у него соответствующего образования и специальности. За невыполнение поставленной задачи было наложено дисциплинарное взыскание — выговор, которое с учётом предыдущих не снятых взысканий было признано обоснованным. Суды жёстко реагировали на аргумент истца касательно его квалификации. В частности, коллегия отметила, что «… возложенные на истца обязанности не соответствуют его квалификации, на что указал истец, суд признал не освобождающим от обязанности исполнения возложенных на него функций. Истец был переведен на должность специалиста первой категории, осуществляющего активный поиск и привлечение новых клиентов в сегменте средних и малых предприятий по его заявлению, приказ о переводе не оспорил ».

Поставлен директором — отвечай за всё!

Строгий подход к ответственному за выполнение коммерческих планов демонстрирует и апелляционное определение Санкт-Петербургского городского суда от 19 августа 2014 г. по делу № 33-11815/2014. Истцу — директору филиала компании вменены в обязанности разработка и реализация бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценка степени возможного риска, а также разработка мер по улучшению экономических показателей, повышению эффективности деятельности филиала. Директор представил план мероприятий по получению положительного финансового результата деятельности возглавляемого филиала, но работодатель усмотрел, что план составлен ненадлежащим образом, в связи с чем предоставил истцу срок для устранения недостатков. Истец не исполнил требование руководителя, направил служебную записку, в которой просил срок исполнения продлить по мотивам того, что установленный работодателем срок для корректировки плана крайне малый. Руководитель ответа на служебную записку работника о недостаточности срока для устранения недостатков не дал, что и было обращено против истца. По мнению коллегии, отсутствие ответа на записку не могло свидетельствовать о нарушении трудовых прав истца и указывать на то, что работодатель согласился с просьбой истца о продлении срока выполнения требования о корректировке плана. Довод апелляционной жалобы, что невыполнение плановых показателей было вызвано не только его действиями, а также действиями руководителя, с которым непосредственно истец согласовывал заключение всех договоров на реализацию продукции, согласно позиции суда, не свидетельствовал о незаконности и необоснованности выводов суда первой инстанции, «. поскольку в силу пунктов должностной инструкции директора филиала именно на истца была возложена обязанность по обеспечению реализации рентабельности, безубыточности деятельности филиала. Кроме того, именно на истца как директора филиала возложена обязанность по руководству деятельностью филиала».

Как мы видим, судебная практика отвечает на поставленный в начале статьи вопрос о том, какая тактика работодателей вернее: лучше описать весь процесс работы менеджера сбыта, установив конкретные действия, частоту их совершения, которые необходимы для выполнения плана реализации, и требовать их точного соблюдения. Говорят, что исполнительская дисциплина в России «отдыхает», но такая тактика хотя бы даёт шансы выиграть спор. Эта тактика ставит остро вопрос компетентности авторов методик сбытовой деятельности, облекаемых в юридически обязывающие документы, и утверждающих эти документы топ-менеджеров, руководителей структурных и самостоятельных подразделений. В случае провала плана и отсутствии упущений со стороны рядовых исполнителей ответственность несут именно они. А они готовы?

Источник

Что делать, если не выполняется план продаж?

dollarphotoclub 63269304

Эксперт: Татьяна Иванова, бизнес-консультант по продажам в фитнесе

Первое, что обычно предлагают менеджеры, – это пересмотреть сам план. Но мы с вами рассмотрим другие способы скорректировать ситуацию, проверенные на практике. Диагностирование проблемы План продаж традиционно составляется на год. Если месяц еще не закончен, как можно сделать вывод, что план не выполняется? Необходимо осуществлять контроль по реперным точкам. Поскольку фитнес-бизнес отличается яркой сезонностью, корректно сравнивать текущий месяц с таким же месяцем прошлого года, а также текущий месяц с прошлым месяцем этого года. Контрольные точки – это 5-е,10-е, 15-е, 20-е, 25-е число. В начале месяца заполняется таблица с данными по двум закрытым месяцам. Причем фиксируется абсолютная сумма и процент выполнения плана на данную дату. Сравнивая продажи текущего месяца по реперным точкам с закрытыми месяцами, можно сделать выводы по масштабам отставания и по абсолютной цифре, и по проценту выполнения плана. По данному анализу можно реально оценить критичность ситуации и адекватно воспринимать пессимистичность менеджеров по поводу выполнения плана (действительно, нередко менеджеры бывают настроены очень пессимистично, буквально выпрашивая скидки и акции в панике, что продажи не пойдут, когда на самом деле ситуация не столь критична). Также необходимо ввести менеджерам на постоянной основе отчет по планированию продаж. Традиционно менеджеры выполняют его 1-2 раза в неделю, по понедельникам и четвергам. В таблице фиксируется личный план, факт выполнения на текущую дату, процент выполнения, планируемая сумма по доплатам, по продлениям и новым клиентам. Важно, чтобы менеджеры могли подтвердить планы конкретными фамилиями клиентов и суммами. Из таблицы становится видна недостающая сумма до плана и процент, на который менеджеры планируют выйти. Научить менеджеров точному планированию – это отдельная задача, требующая определенного времени.

ОПЕРАТИВНЫЕ МЕРЫ

Если вы понимаете, что выполнение плана под угрозой, то стоит переходить к оперативным мерам. До того как вводить какие-то усиления по акциям, стимулирующим продажи, руководитель отдела может осуществить контроль отдела продаж по нескольким показателям. Во-первых, провести контроль клиентской базы потенциальных членов клуба с целью выявления потерянных клиентов и формирования новых задач для менеджера. Во-вторых, ввести контрольный обзвон по продлениям. При этом можно сгенерировать специальное выгодное предложение для «старых» продлений. Единственное, что следует помнить: не рекомендуется вводить такие предложения слишком часто. В-третьих, в приказном порядке можно увеличить нормы исходящих звонков в день. В рамках разумного, само собой. Реальной нормой на сегодня можно считать 20 результативных звонков ежедневно (с учетом того, что менеджер по продажам занимается также оформлением договоров, проведением встреч, сервисной работой и т.п.). Для менеджера, занимающегося только обзвоном, такая норма может составлять и 35-45 звонков в день. При этом важно понимать соотношение исходящих звонков с итоговыми встречами и продажами. Усредненно из 100 звонков получается 50 назначенных встреч, 25 реально проведенных и 12 продаж. Еще одна оперативная мера – это усиление графика работы менеджеров. Лучше всегда заранее составлять график с усилением в конце месяца, чем отбирать выходные, что нередко встречается в клубах. В качестве заранее спланированного усиления можно посоветовать: последние два дня месяца назначать рабочими для всех менеджеров отдела, запрещать в конце месяца спаренные выходные, не давать отпуск таким образом, чтобы кого-то из менеджеров не было в графике после 25-го числа каждого месяца. Дополнительные акции для продлений и новых клиентов можно вводить лишь в крайнем случае. При этом всегда предварительно рекомендуется спросить пожелания у менеджеров. Нужно постараться, чтобы акция для новых клиентов была интересная, с «изюминкой» (банальным снижением цены сегодня уже не удивить и не привлечь). Из работающих инструментов для продлений можно предложить введение карты на два года. Не стоит бояться, что при единовременном продлении у 10-20 человек заранее в базе не останется клиентов для работы. Откликнутся на данное предложение лишь самые лояльные. При этом для бюджета это принесет существенную сумму здесь и сейчас. Также стоит дать специальное предложение для «старых» продлений.

КОНСЕРВАТИВНЫЕ МЕРЫ

С целью реже прибегать к оперативным мерам следует заранее предпринять и все консервативные меры, влияющие на продажи, среди которых:

1) Пересмотр мотивации в части KPI (ключевые показатели эффективности) в целях повышения эффективности работы менеджеров отдела продаж. Рекомендуется вводить не более четырех критериев. Примеры возможных KPI:

1. Ведение клиентской базы (из 10 контактов потеря не более 0,5);

3. Соблюдение технологии приема входящего звонка и назначение одной встречи из трех входящих звонков;

4. Выполнение на 40-45% плана продаж до 15-го числа каждого месяца;

5. Привлечение новых клиентов более или равно отношению количества новых клиентов (без учета корпоративных) к количеству менеджеров за вычетом 20%;

6. Количество исходящих звонков по продлениям в два раза больше, чем количество заканчивающихся продлений в следующем месяце;

7. Сервисные звонки – не менее пяти в смену. *Если первые четыре критерия подойдут для любого отдела продаж, то последние два стоит вводить лишь в том случае, когда в отделе продаж надо усилить контроль именно по этим заданным направлениям.

2) Обучение менеджеров, если необходимо, технологиям продаж и знанию продукта.

3) Усиление контроля за работой менеджеров:

1. Еженедельный (статистический отчет, прогнозы продаж). Проведение собраний (лично, «Скайп», спикерфон).

2. Выборочный (может быть запланированный, а может быть внеплановый):

— ведение клиентской базы;

— количество исходящих звонков.

3. Соблюдение технологий продаж:

— тайный покупатель (обязательна запись на диктофон);

— прослушивание и разбор звонков и встреч на диктофоне.

4. Ежегодная аттестация (цель – оценить слабые и сильные стороны и сформировать программу обучения). Оценку формируют:

— 50% коммерческие показатели;

— 40% профессиональные качества (теоретический тест, оценка проведений входящих звонков и встреч);

— 10% личностные качества. Хороший эффект дает также введение положения о скидках на продление и возобновление, где размер скидки зависит от своевременности продления и срока занятий в данном клубе или сети. При этом скидки не суммируются с проходящими акциями для новых членов клуба. Не забывайте проводить анализ эффективности каждой акции. Показательным является процент от общего объема продаж в картах и в объеме выручки. Итак, при грамотной мотивации сотрудников, правильном планировании, использовании как оперативных, так и консервативных мер руководство всегда в состоянии решить проблему невыполнения плана продаж в любом фитнес клубе независимо от его размера и формата.

Материал из «Фитнес Эксперт Дайджест» №2/ август 2013.

Получить номер в подарок.

Источник

Невыполнение плана продаж: основные причины

Из этого материала вы узнаете:

Невыполнение плана продаж – головная боль для любого бизнеса. Если менеджеры не справляются со своими обязанностями, компания несет определенные финансовые потери, и часто очень большие. Причем негативные последствия на этом не заканчиваются.

Так, если план не выполняется постоянно, в конечном итоге организация вынуждена сокращать затраты на производство или закупку товара. Это, в свою очередь, означает, что не за горами тот день, когда фирме придется увольнять сотрудников или как минимум снижать их заработную плату, чтобы только «выплыть». А там и до банкротства недалеко.

Факторы, влияющие на уровень продаж

При составлении плана продаж учитывают две группы факторов – внутренние и внешние. На последние владелец бизнеса повлиять не в силах. К ним относятся:

Есть продукция, а также услуги, которые пользуются огромным спросом в определенные сезоны. К примеру, прессованный уголь чаще покупают зимой, а складной шезлонг – летом. В другие сезоны эти товары также будут востребованы, но в гораздо меньшем количестве. Поэтому при планировании необходимо учесть сезонность, это позволит грамотно спрогнозировать продажи.

Магазины, находящиеся в отдаленных районах, имеют меньшую прибыль, чем те, что расположены близко к центру. То же касается и сферы услуг: вблизи центра, по линии метро и рядом с другими общественными местами поток клиентов будет в разы больше.

Когда конкуренты запускают крупные акции с суперпредложениями и сейлами, то, скорее всего, клиенты отдадут предпочтение им, и продажи пойдут на спад, что вполне предсказуемо. Но, возможно, у конкурирующей фирмы более сильная стратегия, тогда необходимо быстро наращивать обороты и разрабатывать эффективный план.

036f4916f205fc98ad16a9a0fccf75cd

Данные факторы не поддаются внешнему воздействию, но их нельзя не брать в расчет. Ситуация может измениться в один момент, и нужно уметь в кротчайшие сроки адаптировать бизнес под нее.

Помимо внешних, существует ряд внутренних факторов: оснащение, профессионализм, внутренний стимул сотрудников, умение достигать поставленных целей, а также данные статистического анализа по прогнозированию прибыли. Ими можно и нужно управлять.

5 основных причин невыполнения плана продаж

Многие управленцы мелких и крупных компаний систематически наблюдают одно и то же: у отдела продаж низкие показатели по выполнению плана. Увы, это распространенная проблема в бизнесе. Далее вы сможете ознакомиться с пятью главными причинами невыполнения плана продаж, которые встречаются в большинстве фирм.

План не будет выполнен на 100 %, если менеджеры не владеют основными инструментами продаж, не очень хорошо разбираются в товарах. Данную проблему можно выявить по результатам аттестации или контрольной закупки. Здесь крайне важно повысить уровень знаний сотрудников. Руководители ошибочно полагают, что не имеет смысла тратить деньги на обучение кадров и сейлзов, если нет уверенности, что они останутся в компании.

Одному московскому бизнесмену, владельцу сети ресторанов, задали вопрос: «Вы столько тратите на обучение и развитие своих сотрудников. Не будет ли жалко вам потраченных средств, если кадры уйдут?» На что последовал ответ: «Бояться надо другого – я не обучу их, а они решат остаться». Именно так должен подходить любой руководитель к решению подобных проблем с кадрами.

Обучение должно проходить регулярно в зависимости от количества сотрудников в штате. Для 3-4 продавцов занятия лучше проводить 2 раза в месяц. Если в штате более 20 сейлзов, то обучать можно группами, оптимально 2-3 раза в неделю. Организуйте обучение, но не забывайте о поддержке и поощрении, тогда вам удастся прийти к желаемому результату.

Если провести экономический анализ причин невыполнения плана продаж, то вы поймете, что главная причина провала – это отсутствие мотивации у персонала. Люди не будут продавать с энтузиазмом, если нет достойного вознаграждения, и напротив, предложите хороший бонус, и продавцы проявят инициативу.

Мотивацию принято подразделять на два вида: мотивация «от» (уход) и мотивация «к» (стремление получить поощрение). Первый метод хорошо помогает контролировать сотрудников. Второй – поддерживать приятную и дружескую атмосферу внутри команды. Наиболее выигрышным вариантом можно считать комбинацию обоих видов. Другими словами, самый эффективный способ – кнут и пряник.

f79c76362159e07c0dbedf6fef46f3e6

Чтобы стимулировать кадры, потребуются определенные ресурсы, материальные и нематериальные. К первым можно отнести не только деньги, но и различные подарки, а к нематериальным — обучающие курсы, доску почета и т. д.

Нередко руководители считают, что интересная коллекция книг от разных авторов – это и есть корпоративная база знаний. Но это всего лишь подборка книг. Корпоративная база знаний – накопленный опыт, описание товара или услуги, продаваемых компанией.

Ценные знания, полученные на практике, должны быть представлены в виде структурированных текстов, а также видео- или аудиофайлов, которые позволят легко получить ту или иную информацию.

Успешный практический опыт фирмы – основа для формирования базы. Лучшие менеджеры используют работающие техники. Отмечайте их приемы. Возможно, продавец кое-как справляется с презентацией, но при этом умеет эффективно взаимодействовать с покупателем. Чтобы выяснить секрет успеха этого сотрудника, проинтервьюируйте его и запишите разговор. Подготовьте вопросы заранее, пусть менеджер подумает над ответами. Уместно спросить: «Какие инструменты ты используешь, чтобы убедить клиента?», «Если клиент возражает, какие твои действия?»

Попробуйте проанализировать причины невыполнения плана продаж. Разложите по полочкам, приведите в систему полученный опыт и знания менеджеров. Зная специфику компании и выделив четкие ответы на конкретно поставленные вопросы, вы получите готовую видео- или аудиозапись – практическое руководство к действию. Используя эти рабочие инструкции (как работать с возражениями, как найти покупателей, как сделать хорошую презентацию и т. п.), вы сможете повысить профессионализм менеджеров и в разы увеличить прибыль.

Нередко на менеджеров, помимо основных обязанностей, сваливается куча дополнительных заданий. Составление отчетов, мерчандайзинг, работа с претензиями т. д. Менеджер вынужден постоянно отвлекаться на второстепенные задачи, вместо того чтобы сосредоточиться на важном. Главная цель каждого продавца – продажи. Любые дополнительные функции серьезно вовлекают в процесс и мешают достигать основной цели. В результате накапливается усталость, сил для эффективного труда просто не остается.

f5ec388062fd783f14d46995f9cf17b2

Уйти от такой ситуации можно двумя путями: освободить работника от второстепенных задач, что не всегда осуществимо, либо организовать мероприятия, усиливающие мотивацию и помогающие сосредоточиться на цели. Это могут быть утренние планерки, регулярные пятиминутки в течение дня, вечернее подведение итогов. Так продавец сможет лучше сконцентрироваться на основных функциях, повысить качество контакта с клиентами и увеличить продажи.

В коллективе, к сожалению, всегда найдутся люди, которые не желают обучаться и совершенствовать свои компетенции. Спросите себя: почему они противятся новым знаниям? Какая у них цель? Зачем они вам? Они не нацелены на успех. Фаина Раневская советовала отпускать идиотов и клоунов из своей жизни — «…цирк должен гастролировать». Вкладывайте в сильных, перспективных и заинтересованных людей. Хороший результат не заставит себя долго ждать.

Анализ причин невыполнения плана продаж

Если план не выполнен, необходимо проанализировать процесс продаж. Достижение целей основывается на изучении продаж. Анализ, расчеты – все это помогает получить адекватную картину событий.

Руководствуйтесь достоверной информацией, а не личной точкой зрения. Уделите повышенное внимание контролю за работой сотрудников. Это позволит провести достоверный анализ. Для повышения качества используйте цикл Деминга. Данный подход дает возможность совершенствовать бизнес-процессы и делать продажи эффективными.

Для начала проверьте уровень компетенций менеджеров. Оцените знание продукта и владение техниками продаж. Если такая проверка проводится нечасто, вы, скорее всего, удивитесь ее итогам.

Следующий этап анализа – контроль тайм-менеджмента и дисциплины сотрудников. Как правило, у менеджеров расписан ежедневный план по минутам. Они всегда знают, чем должны быть заняты в данный момент.

00d45179ffb9ab5b5803913abb75e0e7

Отслеживайте, как продавцы ведут переговоры с клиентами. Можно использовать полевой аудит или тайных покупателей.

Если менеджер плохо ориентируется в клиентах, не соблюдает дисциплину, это говорит о его слабой мотивации. Высокий стимул и мотивация – это вещи не менее важные, чем обучение. Используя мощнейшие рычаги управления, в том числе нематериальное стимулирование, командообразующие мероприятия, вы неизбежно придете к росту продаж и выполнению плана.

Увольнение за невыполнение плана продаж

Можно ли уволить сотрудника за невыполнение плана продаж? Если сбыт падает из-за низкой заинтересованности продавцов, стоит сразу предпринять определенные действия, чтобы исправить ситуацию или обновить штат. Руководитель может устанавливать нормативы для менеджеров, но увольнять сотрудников за низкие показатели продаж он не вправе. Если назревает подобная необходимость, важно следовать требованиям закона. В Трудовом кодексе РФ четко определены основания для увольнения: грубое нарушение трудовых обязанностей, прогул, аморальные проступки, конфликт интересов, сокращение численности штата, пьянство.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Итак, нельзя уволить работника за невыполнение плана продаж. Плохая реализация не означает, что продавец не выполняет свои обязательства, нарушает установленный порядок и дисциплину. Во избежание конфликтов на уровне суда, расставаясь с работниками, нужно четко установить факт единовременного присутствия следующих обстоятельств:

Потребовать объяснений в письменном виде о невыполнении плана можно, если в трудовом соглашении обозначены обязанности о его исполнении. К договору делают приложение, в котором зафиксированы персональные цели, их достижение входит в трудовой договор. Стажер, ознакомившись с данной информацией в Положении об оплате, ставит в документе свою подпись.

Объяснительная пишется с указанием обстоятельств произошедшего события. Также описываются последствия совершенных действий с целью оценить ущерб и всю серьезность ситуации.

Если невыполнение плана происходит регулярно, работнику может быть объявлен выговор. Работодатель таким образом показывает, что нарушения повторяются. Вслед за дисциплинарными взысканиями в дальнейшем последует увольнение, что вполне логично при данных обстоятельствах.

95bee01c5ca8ab51a5427a94c1426802

Следует иметь в виду, что факт недоработки должен быть подтвержден, иначе наложение взыскания будет неправомерным. С этой целью может быть составлена служебная записка, в которой непосредственный руководитель подробно объясняет суть вопроса.

Получив объяснительную от сотрудника, потребуется установить, насколько правдива информация и стоит ли считать указанные обстоятельства уважительными. Нет единого алгоритма для разрешения подобных ситуаций. Работник должен предоставить подробные объяснения, в противном случае составляется соответствующий акт в присутствии свидетелей. Решение работодателя зависит от многих факторов: внутреннего регламента компании, должностных обязанностей, данных по квартальной отчетности.

Когда ситуация спорная, сотрудник имеет право обратиться в суд – если не получается уладить конфликт с работодателем мирным путем. Суд обязан принять во внимание все факторы: мнения сторон, документы, показания свидетелей, аргументы участников. В случае решения дела в пользу работника работодатель будет вынужден компенсировать заработную плату и моральный ущерб, а также вернуть малоэффективного продавца в штат, восстановив в должности. Например, менеджера уволили из-за слабых показателей в продажах, но не смогли в суде дать этому подтверждение. Суд – это крайняя мера, лучше постараться решить дело мирно.

d125ffed7517d117532997f1ff39d8bb

В общем, нельзя уволить за невыполнение плана, но фиксировать в личном деле сотрудника регулярное неисполнение трудовых обязанностей никто не запрещает. Факт оформляют документально, при этом работодателю не следует принимать в расчет собственное мнение. Опираться стоит только на факты, имеющие отношение к должностным инструкциям и трудовому соглашению.

Принципы составления грамотного плана продаж

И наконец, речь пойдет о составлении плана продаж. Зачастую план проваливается не по причине лени или финансового кризиса, а ввиду того, что сами задачи сформулированы некорректно и выполнить их не представляется возможным. Итак, при формировании плана рекомендуется придерживаться следующих принципов:

418fba91bf84baa51ba3d03af146605c

Перейдем к самому важному. Это системность в планировании, которая предполагает единство отдельно взятых планов как взаимосвязанных элементов. Цели и задачи отдела продаж не должны противоречить планам других служб в рамках одной компании.

Источник

Поделиться с друзьями
admin
Универсальный информационный портал
Adblock
detector